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　　第九届中国软件渠道大会暨2016中国软件生态大会北京站于2016年4月28日中关村软件园国际会议中心召开!中国软件渠道大会已经陪伴大家走过了八个春秋冬夏，见证了企业级应用市场无数老将新帅的心路历程。而今年，中国软件网与NexGenCloud合作，举办NexGen Cloud中国云计算合作伙伴生态峰会。来自阿里云市场运营总监朱以军给我们带来了阿里云的云市场如何加速软件行业变革的话题内容。

　　谢谢大家。既然花时间互动，不是想着过来做一个分享，还是聊一下大家有没有合作的诉求点，想得到的东西有没有得到。在今天下边还有多少是做ISV，渠道商呢?剩下是不是最终用户?如果这样的话偏重两方面，一方面讲阿里云的云市场，我们在今年的市场策略是什么。另外一个，阿里云的云市场的渠道策略跟去年有什么样的变化。

　　为什么拿这张图，今天一定会有一堆人拿各种各样的数据报告，这张图也一样，大家熟悉的话，是Gartner每年的分析报告，在这个图里面明显可以看到整个云计算行业急速增长。大家可以看到saas行业增长特别快，saas是一个非常大的市场，肯定一堆人这样讲。其实在整个市场里边，如果沿着这个思路，我们可以看到说，阿里云，我们目前主要是做IS层的。这样的话，我们除了讲做IS之外，尝试这么大的BPAAS市场，以及saas市场，我们怎么能够在里面服务好，另外在里面挣到点钱。其实并不是这样的。下面给大家了解一下为什么去做呢?这里面还有另外一种思路，这张图可以看到，这张图在云栖大会是阿里云生态圈，这个PPT整个背景的图片是云栖大会，有更好的背景，标准化的模板，把这个模板替换掉，今天没有替换，整个背景还是云栖大会的图片。我们知道每个参与者底线在那里，合作的边界在哪里，有了边界才知道我们的利润怎么样分配。

　　回到这个图之后，阿里云整个生态结构，围绕我们自己的核心的云产品去找一批最贴近的产品服务。也就是说，我们找一批PAAS服务，我们会找一批saas服务，会去找离我们云产品的管理平台，以及云产品的迹象，把这些服务变成云产品的延伸。有了这些延伸之后，我们找更多解决方案的提供商，通过这一个环境构成了生态的增值层。我们有了合作伙伴产品的时候，找各种各样的渠道售卖解决方案。行业解决方案，例如我们的官网，有了这些生态之后，我们通过云计算怎么影响这个行业?通过云能不能影响国家战略层面，通过云能不能拉动国家教育扶持。通过这个思路，我们所有一些规划，我们都要一个地方落地。前面一张图只是一个愿景，这个远景什么样的落地，一定云市场是一个非常好的平台，落地这个战略。实际上情况不是这样的，所有东西都是总结出来的。前面两张图是我们拔高的，不是刻意的拔高，我们对自己所做得事情进行一个升华。

　　阿里云为什么做软件市场，我们的云市场价值点在哪里。阿里云做得云计算特别早，我们2009年做云计算，我们做云计算的时候发现一个问题，我们有很好的产品，我们有很好的技术，用户不认识，用户不会用，用户买了之后不知道怎么使用这一款产品。自然而然想到说，怎么降低用户使用云计算的门槛。围绕这一点，我们的镜像市场，不需要配置，就可以你想要的软件，通过这种方式降低了使用门槛。这只是第一步。当使用用户越来越多的时候，普及社会化工程的时候，需要一个庞大的培训，需要一个体系化的知识来支撑整个云计算概念的普及，这样就会导致倒逼我们在云市场里面提供更多的服务，这个服务一方面包含说，当它把产品能够跑起来，更重要的服务是培训。就是怎么能够让用户从最初就知道说，云计算对于行业是好的，就像今天，我已经不用推荐给大家，大家一定知道说，当你创业的时候一定选择云服务器。但是在三年前、五年前这个事情不可能考虑到的，所以我们构建一个非常庞大的学习知识体系，这个知识体系靠我们公司的员工一定搞不定的。这样自然而然在国内构建一套能够传播阿里云知识，去帮助用户普及培训和学习体系，在云市场里面就有了培训云与服务频道。当这些云有了之后，当阿里云产品，解决整个社会问题的时候，大家的需求不再是底层通用的基础需求，而是满足各个业务需求的，满足业务效率的，在最初企业应用市场，最近企业应用市场，一方面增长很快，第二，和我们目标用户群体非常吻合。第三个市场拉出来自然而然的，拉出来企业应用市场，整个平台里面用户需求变得多样化，一个用户有20台机器，另外一个几乎有一百台机器，甚至很多政府，很多公安部门，甚至金融部门有自己的需求，这些东西组完之后，网络如何互通，网络安全怎么办，网络防火墙怎么办，网络隔离怎么办。在云市场我们拉出来一个安全市场。整个云市场的发展历程，其实之前大家总结了很多东西，这个总结包含说，大家看到说，saas市场十年前怎么样子的，五年前怎么样子的，三年怎么样的，三年后怎么样的，五年后什么样子的。我们可以看到参考的数据是咨询报告。我今天和大家聊一个问题，我们静下心来想一下，那么多人构思一个saas生态，构思一个saas生态应用有价值，一个平台，一个生态核心竞争力是什么，把十个saas软件放在一个平台，把一百款，一千款放在生态里面就有生命力，大家想一下这个问题，我们做生态，这个内在动力和自身内在动因是什么。我们做云市场，我们真的非常简单，我们从用户的需求出发，我们通过云市场去解决阿里云用户使用的问题，阿里云用户培训的问题，阿里云用户增值需求的问题，以及阿里云潜在业务问题。

　　围绕这两个问题，我们思考一下，如果是一个新的用户，他做saas软件的，一方面技术本身的成本，更重要一定是这个初创公司软件销售能力。再从另外一个角度，这家成熟的公司，像蓝翎、通达他们所缺的不是渠道，他们这样的公司在这个行业之所以存活10年，20年有一套非常成熟的销售体系，他们所需要的技术。我们针对这两类不同的公司提供两类不同的支撑，对于新创新的公司提供销售能力，对于一家成熟的能力，我们提供一个技术的框架，关注它快速向云上转型。

　　回到管理本身，我们讲的时候，我们做这个行业的时候真正梳理用户需求，围绕这些需求看一下说，那么多需求，但是阿里云只有两千人，两千人做多少事情，两千人做得只能够把自己的产品研发好，把自己的服务做好，把自己的API做好，其它没有能力去做。通过这张图非常明显看到说，在一个急速发展的市场来说，阿里云可以跟合作伙伴去做的。我们希望跟这个行业大家一定是共赢的，因为我们常常讲生态，是因为说，通过生态说可以互补，通过生态可以挣钱。我们挣到的钱给谁，我们通过行业的生态合作伙伴一起去做更大的蛋糕，我们盘子里面挣到一百块钱的，希望阿里云拿二百块钱。

　　这个云市场发展构建里面，其实大家看到的整个几个市场有基础软件市场，有服务市场，有安全市场，还有在座的服务市场。未来也就是说在这个月底上两个市场，一个是行业软件，另外一个是数据API市场及这两个市场之所以去做，第一，我们认为云计算今年该到了爆发的时候了，这个爆发意味着说，云计算从最初的开发者、企业用户他们成本非常低的。进入业务领域非常深的垂直行业里面去，政务、金融这个行业又爆发，这个爆发我们需要整体解决方案能够满足它的需求，不只是云服务器。另外数据安全和API，这两个市场一定伴随着这个大数据发展的，大数据怎么挣钱的，大数据怎么商业，API是一个非常重要的点。

　　我们为什么要跟ISV合作，第一，我们有技术能力。一个平台我们可能有很好的产品，有很好的流量，以及用户群。其实阿里云这边我们有核心的产品，阿里云公开数据，我们每天的独立访谈IP70万，大家可以做保留的。另外我们线下渠道以及我们行业的自己PD帮你打大客户。第三个，我们有很大的交互中心，前三个解决当你把的你的商品上传到云市场帮你怎么去卖。最后是说，如果你自己本身有一个非常强大的销售体系，通过交互中心，能够在你的保持现有业务模式不变的情况下实现云端交互，你通过渠道这个走，还通过官网卖，这个所卖的东西基于交互的。通过这两种方式基于目前所有的产品，包括单机软件，包括PAAS，包含SaaS，以及各种种服务。

　　最后公布几个简单数字，我们现在有五百万ISV，提供了五千款厂品。这些厂品增加了很多内容，导入很多流量，我们成交百万单，去年单个ISV千万收入，我们愿景，是三年孵化出10家云创业的公司并且上市，依托于阿里云的市场实现上市的，而不即将上市了，临门一脚帮助它，希望大家有好的产品和服务，选择阿里云，和我们一起把云市场做大，谢谢大家。

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